営業マンのやってはいけない５つのこと
ダメ営業マンの特徴とはなんでしょうか。
この記事では、売れない・できないダメ営業マンがやっている５つのことを紹介します。
あなたの反面教師として、自分の普段の仕事のやり方を振り返ってみてください。
顧客の声を聞かない
営業は、顧客のニーズを認識し、顧客が求めているものを提供することが仕事です。「あなたが販売したい製品・サービスを売ること」が仕事ではありません。
結果的には営業が売りたいものを売っているように見えますが、それは、顧客が欲しいと思ったものを買っている結果に過ぎません。
そのため、顧客の声を聞かないことには満足な営業はできません。
欲しくもない商品を押し売りされて嬉しい人はいませんよね。
きちんと顧客のニーズを深掘りし、自分が販売しようとしている製品・サービスでいかにそのニーズに価値を提供できるか、
ということを考え、適切なアプローチをかけていく必要があります。関係性を構築するためにも、
目の前の営業相手の声を正しく聞き取ることが大切です。
他責にする/言い訳を作る
営業がうまくいかない時に、誰しもが何かのせいにしたくなる思いにかられます。
- 商品に魅力がないから売れないんだ
- 相手が悪いから売れないんだ
- 目標がそもそも高すぎるんだ
こうした他責思考では成長することができません。
こうした思考の営業は、創意工夫や研究をすることを怠る癖があります。根本的に、どんな製品・サービスであったとしても、
人を不幸にするために販売するものではありません。相手にとって、自社の商材のどういうポイントが役に立てるのか、
商品の魅力を整理しているのか、相手のことを深くしてれいるかどうか、目標を分解して考えられているか、振り返るポイントはたくさんあるはずです。
他責にしていても仕事の内容が変わるわけではありません。ビジネスマンがそんな学生のような言い訳をしていてもいいことはありません。
スピードが遅い
ビジネスシーンにおいては、スピードは価値を生みます。逆に、スピードが遅いことは致命的でもあるということ。
顧客からの依頼内容を即レスできるかどうか、競合である別の営業マンとのスピード勝負に負けていては成果を出すことはできません。
「あとでやればいいや」という思考そのものが、成果から遠ざかる要因の一つであるということを認識し、
スピード感のある仕事をする意識を身に付けましょう。
顧客を騙す
営業マンは口が達者です。自社サービスの利点やリスクについても当然熟知している人が多くいます。
そのリスクやネガティブな要素を隠し通し、顧客を騙して購入してもらったとしても、その綻びは必ず生まれてきます。
契約上のトラブルになることもさることながら、中長期的に良好な関係性を気付くことで生まれる、紹介やアップセル・クロスセルといった、
一顧客からの追加発注などの可能性の目を摘んでしまうことになります。
自分の目標数字に対する進捗が良くない時に、どうしても1件の受注を取るために、
多少見栄を貼った営業トークを行なってしまうことがあると思いますが、顧客には常に誠実であることを心がけましょう。
相談をしない
成果が出ていない時に、一人で思い悩んでも大した解決策は見出せません。
普段から、上司や同僚に対して、自身の営業活動の振り返りのフィードバックをもらっていますか？自分の仕事ぶりは自分だけで振り返ることは難しく、
課題設定から試作に至るまで正しく行うことは難しいことの方が多いです。
自分がうまくいっていない、と認識しているのであれば真っ先に、「うまくいかないのですがどうしたら良いか」ということを上司に相談してみましょう。
上司も部下の数字を上げることが仕事ですから、こうした悩みには親身になって相談に乗ってくれることでしょう。
一人だけで考えず、人の力を最大限借りながら課題を解決してくことを心がけましょう。
売れない・できないダメ営業マンの5つ特徴：まとめ
売れない、できないダメ営業マンの特徴をまとめましたがいかがでしたでしょうか。自身の営業活動を振り返った時に、当てはまるポイントはありましたか？
今回ご紹介した５つの項目に当てはまる対応は、お客様の期待を裏切ることや、自社の上司・同僚を裏切ることにもつながってしまいます。
ダメ営業マンからの卒業をして、仕事のできるビジネスマンとして周りから評価される、そんな人材に成長していきましょう。
