できる営業マンの5つの特徴

優秀な一流営業マンが持つ特徴・共通点とは?

できる営業マン5つの特徴

誰しもが、「優秀で・売れる・できる」営業マンになりたいですよね。
そんなできる営業マンが持つ特徴や共通点を学ぶことで、優秀な一流営業マンへ成長していきましょう。

この記事をオススメする読者
  • 営業初心者の方
  • 営業職に就職した新人の方
  • 営業職に転職したい方
  • 思うように営業成績が出せていない方
  • 営業成績をさらに伸ばしていきたい方
  • リーダー・マネージャとして営業マンを育成する立場の方

できる営業マンの5つの特徴

できる営業マン5つの特徴

営業マンとして成長していきたい場合、できる営業マンの特徴を知ることが大切です。
できる営業マンに見られる5つの特徴は以下のようなものが挙げられます。

  1. 論理思考(ロジカルシンキング)の力が高い
  2. 明るく前向きな性格
  3. 自分を客観視できる(メタ認知)
  4. 販売する商材の理解が深い
  5. 身嗜みが清潔で洗練されている

 

    1.論理的思考(ロジカルシンキング)の力が高い

    できる営業マンは、論理的な思考力が高い人が多いです。

    論理的な思考力とはなんでしょうか。ロジカルシンキングという言葉が巷で話題になり、多くの書籍やセミナーが人気を博していることからも、ビジネスマンにとっての必須スキルと言っても過言ではありません。

    では、なぜできる営業マンに論理的な思考力が高い人が多いのか。論理的な思考力とできる営業マンの相関関係はどういう枠組みになっているのでしょうか。

    営業とは、営業マンとお客様のコミュニケーションの先に「発注」という合意形成を目指すプロセスです。基本的なコミュニケーション能力が高いこともさることながら、ビジネスの現場においては、感情論だけではうまくいかないことの方が多いです。コミュニケーション力が高い人であれば、"なんとなくいい感じ"にお客様と対話をすることはそれほど難しいことではないでしょう。

    しかし、ビジネスの現場においては、「世間話がうまいかどうか」は重要ではありません。ビジネスマンとしては、論理的に、相手のニーズや課題にソリューションを提供できるかどうかが求められます。

    営業マンは、「相手のニーズや課題に対して、自身が販売する商材がいかに役に立てるか」ということを論理的に語る必要があるのです。もちろん、プレゼンテーションができるだけではいけません。

    ベースとなるコミュニケーション力に加えて、なぜ自社の商材が相手のニーズに最適なのか、ということが語れないと、最終的には発注をいただくことができません。

    営業プロセスを分解し、自身の営業活動を振り返る際にも論理的思考(ロジカルシンキング)は必要になります。

    常に成果を出し続けることを求められる営業マンは、自身の営業プロセスを振り返り、調子がいい時も悪い時も、日々改善を加えていくことが重要です。

    こうした振り返りのプロセスの際には、自身の営業活動をロジカルに振り返ることができれば、課題設定、施策の妥当性が高くなります。営業成績が伸び悩んでいる時、「商談数が足りていないのか・受注率が低いのか・活動量が少ないのか」どこに課題があるのかを見極めるためにも、営業を体型立てて整理して考える必要があります。この力が論理的思考(ロジカルシンキング)です。

    こうした理由から、営業で販売するプロセスでも、自らの営業成績を自律して改善していくプロセスにおいても、論理的思考(ロジカルシンキング)が重要であることがわかります。できる営業マンはこうした特徴を兼ね備え、営業成績を伸ばし続けているのです。

     

    2.明るく前向きな性格

    営業は辛い仕事です。時には多くの失敗を通じて、心が病んでしまうこともあるでしょう。こうした経験を通じて、多くの方が、営業職にだけはなりたくない、という声を上げることもわかります。

    もちろん、それらの辛い側面を鑑みても、非常にやりがいも多く楽しい仕事が営業という仕事になりますが、ストレスフルな職場環境に置かれる以上、メンタル的なタフネスや、前向きな思考が求められます。

    社内外を問わず、多くの人とコミュニケーションを取る仕事になるため、性格が明るいという点も重要です。根暗な営業マンから商品やサービスを購入したいと思う人は少ないと思います。営業という仕事は、どういう形であれ、顧客から契約を頂戴するというプロセスを無視することはできません。消費者の視点で言えば、「購入」に当たりますが、営業マンを介することのないセールスプロセスでない限り、必ず「購入」というプロセスの前に、営業マンが間に入ります。その間に入った営業マンの印象は、すなわちその会社や商品に転嫁されてしまうため、少しでもネガティブな印象を与えることはよしとされません。

    また、対面の営業ではない、インターネット通販の場面においても、多くの企業は、あらゆる側面から、ウェブサイトの改善を図っています。滞在時間や、直帰率といった指標を細かく見ながら、少しでも購買率を高めるための工夫に躍起になっています。これは、消費者の「購入」というプロセスにおいて「ストレス」というものが、購入から最も遠ざけてしまう要素であることを認識しているためです。いかにスムーズに心地よく買い物ができるか、という点においては、実際の店舗であっても、インターネット上の話であっても変わらないのです。

     

    3.自分を客観視できる(メタ認知)

    「メタ認知」という言葉をご存知でしょうか。メタとは「高次の」という意味であり、「メタ認知とは、自分の認知を認知するということ」になります。もう少しわかりやすくいうと、「自分を客観的に認識する能力」のことをいいます。このスキルは営業マンに限らず、あらゆるビジネスマンに必須のポータブルスキルでもありますが、何故できる営業マンにメタ認知という共通点があるのでしょうか。

    営業マンは、契約者である顧客とのやりとりが営業プロセスとして存在します。営業プロセスは、ヒアリングやクロージングといった様々なプロセスに分解されますが、どのプロセスにおいても、その瞬間には自分を第三者の視点から見ることはできません。録画や録音、ロールプレイングといった様々な施策は存在しますが、自分に何ができていて、何ができていないのか。どういった課題があり、どこを改善していくことで成長につながるのか、ということを常に自己認識しておく必要があります。

    そして、こうしたメタ認知能力が高い人であれば、改善のスピードも速いため、多少の失敗を経験したとしても、それを糧にさらに自ら成長していくことができるのです。

    ここには、「自律的」という要素も加わってきます。多くの会社の営業マンは、個人商店という側面を持ったケースも多くあり、業績によって昇格・降格や賞与といった人事評価も多く効く左右されることがあります。隣の営業マンはライバルであり、営業現場の中で活発なコミュニケーションが取られないことを嘆く営業マネージャーも多くいることでしょう。

    そんな中でも継続的に成果を出している、いわゆる「ハイパフォーマー」と呼ばれる人材には、共通して「自律」という要素が備わっています。自らを客観しすることで課題を特定し、その課題に直結する施策を自ら講じることができます。当然、こうした課題設定力や実行力という点も、できる営業マンにとっては必要な要素ではありますが、根本的に必要なものとしては、やはり「メタ認知」であると言えるでしょう。

     

    4.販売する商材の理解が深い

    家電量販店で多くの商品の中から、自分のニーズにぴったりな商品を探すことはとても難しいと思います。そんな時に販売員に、検討している項目や、使用用途やシーンを共有すると、すんなりと的確な商品を提案してくれることがあります。こうした買い物は満足度が高いものです。

    顧客のニーズや不明点は多岐に渡ります。想定していない質問が来ても的確に答えられるかどうかは、消費者にとっても「購入」というプロセスを踏むために重要な要素となります。その背景には「信用」があります。

    人は1万円を手に入れる喜びと、1万円を失う悲しみを比較した際には、後者の方が遥かに大きく辛い感情に陥ります。行動経済学において「プロスペクト理論」と呼ばれる心理傾向といいますが、「損失回避の法則」という日本語に直すとわかりやすくなると思います。

    営業マンが提供する商材は、顧客のニーズを満たす対価として、費用が発生します。消費者の目線からすれば、お金を出せばサービスを提供してもらえる、というメリットを感じることができますが、それ以上に「お金を失う」というプロセスに強く反応してしまうのです。人間の心理動向から言える内容ですので、本能的にそういうものなのだ、という理解をした上で営業マンは顧客と向き合わねばなりません。

    こうした際に必要な要素が「信用」です。信用のないものに対しては、一円も払いたくない、というのが一般消費者の考え方でしょう。当然だと思います。

    販売する商品・サービスに対して理解が深い営業マンとそうでない営業マンがいた時に、どちらから購入したいかというのは、わざわざ説明するほどのことでなく理由をご理解いただけることだと思います。
    ここでいう理解の深さ、というのは、単純に商材の知識的な側面だけではありません。商品の単価や契約上の注意点は当然熟知しておく必要がありますが、それ以上に、「そのサービスを使って成し遂げることができる、顧客側のニーズ」が理解できているかが重要です。

    例えば、テレビを購入する際に、多くの人が考えるニーズに、「一家団欒の時に家族でテレビが見たい」というものがあるとします。こうした顧客に対して、自社のテレビをどのように売り込むべきなのでしょうか。当然、費用がいくらであるか、設置工事の期間や日程はどういう形になっているか、という手続き的なことを知らなければ話になりません。

    そうではなく、一家団欒の、というのは何人家族なのか?部屋はどれぐらいの広さなのか?好きなテレビ番組はあるか?録画して見ることもあるのか?などなど、こうしたことを踏まえていくことで、必要な機能の絞り込みができ、価格帯と相談しながら顧客のニーズに最も近しいテレビを提案することができるのです。

    一人暮らしでとりあえずテレビが見れればいいの、という人と比べると、当然提案する内容は変わってくるはずです。
    その商品・サービスで満たすことができるニーズをきちんと熟知した上で営業活動を行うことで、顧客の満足度も高い状態で「購入」を促すことができるはずです。

     

    5.身嗜みが清潔で洗練されている

    できる営業マンは見た目も洗練されています。営業といえばスーツのイメージだと思いますが、スーツに限らず、ビジネスマンとしては身嗜みが洗練されていることも重要な要素になります。

    これは、高いスーツを変えとか、お洒落であれ、という意味ではなく、ファッションの基本的な知識を身につけておきましょう、ということになります。

    最も重要だと言われているものが服の「サイズ」です。どんなに高級な服であったとしても、本人の体型に見合っていない服装は見苦しく見えてしまうものです。逆にファストファッションの服であったとしても、サイジングさえしっかりと守ってさえいれば、恥ずかしい格好にはならないはずです。

    これは、先ほども紹介した「信用」に関わってくる内容です。「メラビアンの法則」とよばれる非言語コミュニケーションの重要性を解いた有名な実験ですが、
    人は

    • 言語情報(Verbal):7%
    • 聴覚情報(Vocal):38%
    • 視覚情報(Visual):55%

    の情報を受けとっていると言われています。

    極論すると人は見た目が9割などの論理に飛躍してしまいますが、そこまでいかなくとも、言葉で言っている内容よりも、話し言葉のトーンや印象、目の前の人間の見た目と言った側面に大きく左右される可能性が高いことがわかります。

    基本的に誰しもができる身嗜みとして、髭を剃る、シャツにアイロンをかける、靴を磨くといった常識的な範囲での身嗜みがあると思います。多くの会社でビジネスマナーと呼ばれる研修も実施されていることに加えて、インターネットでも「正しいスーツの着こなし方」と言ったコンテンツも数多くリリースされています。

    ビジネスマンとしての身嗜みとはどうあるべきか、お洒落かどうかというよりも、「信用される見た目かどうか」ということを意識した上で、身嗜みを整えていくことで、できる営業マンに近づいていくことができることでしょう。

     

    売れる営業マンの5つの特徴!トップセールスを目指す心得:まとめ

    営業マンとして成長していきたいのであれば、まずは売れている、できる営業マンと呼ばれるのお手本を探すことがオススメです。どうしてこの人はトップセールスするなのか、ということをしっかりと観察し、自らの言葉で噛み砕き腹落ちさせて実践するというプロセスを、そのお手本である営業マンは過去に必ず実行しています。

    「どうして●●さんはそんなに売れるんですか?」ということを直接聞いてみることもいいと思いますし、教えてくれないような人であれば、先に挙げたような特徴も含めて、常に意識しているであろうポイントがいくつか見えてくるはずです。

    そしてそのポイントを自らに落とし込めるまで、完コピできるようになるまで真似てみる。学ぶことは真似ること、という有名な格言がありますが、営業マンにとっても全く同じことだと思います。

    売れる営業マンの特徴を知って、自分も売れる営業マン、トップセールスを目指すために、少しでもお役に立てればと思います。

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