「営業力」とは「ニーズを明らかにするヒアリング力」であり、売り込む力ではない

2020-03-22 2020-03-22 3分21秒

営業力がある人とない人の違い

営業力とは

営業力がある人がどんな人か？ということを考える上で、上記のような会話を聞いたことがあると思います。営業力がある人を定義する時に、よく出てくる要素をまとめたものです。どれも営業力にまつわる会話として間違ってはいません。

しかし、ここで「営業力がある人とない人の違い」を明らかにしたいと思います。

結論、営業力がある人とない人の違いは、ニーズを明らかにするヒアリング力の違いです。

営業力を定義する上で、まずは「ニーズとは何か」を考える必要があります。

ニーズとは

顧客が〜したいと思う欲求や要望のこと

例えば、具体的には、

こうしたざっくりとしたニーズから、

という具体的なニーズまで、領域や深さが幅広く存在します。

ニーズは相手の欲求・欲望の源泉です。ビジネスで対峙する顧客のしたいこと、欲しいものを明確に言語化できているかどうかを振り返りましょう。

相手が欲しいもの・したいことが明確になればなるほど、相手に提案する内容の精度が高くなります。

マーケティングの有名な格言のひとつ「レビットのドリルの穴理論」においてはこのようにいわれています。

ドリルを買いにきた人が欲しいのは、ドリルではなく『穴』である

これは、アメリカのマーケティング界の巨匠セオドア・レビットの著書『マーケティング発想法（セオドア・レビット）』で紹介されたものです。

相手が欲しいものを、明確かつ具体的に定義することができれば、ドリルを売ることなく、キリなど別の商品でも相手のニーズを満たすことができ、購入を決断してもらうことも可能です。

営業力がある、ということを言葉でイメージする時、押しの強い営業マンがイメージされるますが、実際には、ニーズを明確にするために、相手から情報を引き出すことの方がよほど重要です。

ニーズが明確になることで、販売するラインナップも当然変わり、スムーズな商談を実施することができます。顧客からも、自身のニーズを満たしてくれる営業の存在は信頼に変わります。

営業力を鍛えよう、と考える人は、まずヒアリング能力を高めることを意識することをオススメします。