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【クロージング】「検討します/考えます」に対するカウンタートーク

「検討します/考えます」に対するカウンタートーク
今回は、皆様が苦労している「クロージング」のフェーズにおける反論処理Tipsをご紹介します。
商談の現場で、必ずお客様から言われるセリフ
【検討します】
このセリフを聞いた時にみなさんはどんな感情になりますか?
  • 本当に検討してくれるの?
  • どれぐらい本気で検討してくれるの?
  • え、検討ってなに?
こうした思いが浮かぶことと思います。

「検討します」って言われるの好きじゃないんだよなー…
今回は、そんな「検討します」に対してのカウンタートークをご紹介します。

「検討します」に対するカウンタートーク

「検討します」と言われた時に必ず返すべきセリフはこちら。

何を検討されますか?
必ずこちらを聞きましょう。目的は2点。
  1. 検討度合いの本気度を測るため
  2. 懸念事項を探る為
商談終盤

~というわけでございます。弊社のサービスは貴社にきっとお役に立てることと存じます。
いかがでしょうか?

なるほど。ご提案はよく分かりました。「検討させていただきます」

ありがとうございます。
ちなみに、ご検討いただくにあたって、どういった点を検討されますでしょうか?
  • 「ちなみに」
  • 「検討してくださるんですね、ありがとうございます!」
  • 「一つ伺いたいのですが」
これらのクッション言葉を使って、「何を検討されますか?」ということを聞きましょう。

検討度合いの本気度を測る

「検討します」は体のいい断り文句でもあります。世の中には面と向かって直接的に断ることを苦手とする人もいます。そんな人にとって便利なセリフが「検討します」なのです。
本当に検討している人は、「何を検討されますか?」に対してなにがしかの答えが返ってきます。
この時に、「いろいろ」とか「いやー」といった曖昧なセリフが返ってくる場合は、検討度合いの本気度は低いと考えられます。
そもそも商談の時点で、先方のニーズに提案が刺さっていないことが大半です。
見直すべきはクロージングではなく、その前の商談内容にあると考えられるため、商談内容の改善によって次の手を打つことができます。

懸念事項を探る

「何を検討されますか?」と聞いた時に返ってくる言葉としては以下のようなものが挙げられます。
基本的には5W3H。Who(だれが)When(いつ)、Where(どこで)、What(なにを)、Why(なぜ)、How(どのように)、How many(どのくらい)、How much(いくら)。
  1. who
    決裁者への確認が必要なので~
  2. when
    いつ導入すべきかを検討したい
  3. where
    どの店舗で導入すべきかを検討したい
  4. what
    どの商品/サービスを導入すべきか
  5. why
    なぜこの商品/サービスを導入するのか→そもそも必要かどうか
  6. how
    導入するための手続き面
  7. how many
    いくつ購入すべきか
  8. how much
    価格が妥当か/予算内か
    これらの検討事項がわかった段階であれば、さらにそれを突き詰めていくことができます。

    まとめ:「検討します」に対しては「何を検討されますか?」と聞こう!

    営業マンとして避けては通れない商談におけるお客様からの「検討します」というセリフ。この記事を読んでみなさんの「検討します」への苦手意識の克服と、クロージング率向上にお役に立てることを願っています。
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