営業マンにMBAは必要か

MBAとは?

MBAとはMaster of Business Administrationの略です。日本では経営学修士と呼ばれ、経営学の大学院修士課程を修了すると授与される学位です。
名刺交換をした方の中にも、MBAの肩書きを持っている方がいた方もいると思いますが、そもそもMBAって何?という方から、営業パーソンとして活躍している我々が、これからの時代を見据えてMBAを取得する必要性について、営業歴10年のヤマシタの思いを語ります。
前提として
ヤマシタはビジネススクールに通ったことはありません
あくまでも外側からの意見としてのみ捉えていただきますようお願い申し上げます。

結論:エッセンスを取り入れると成長角度が上がる

ヤマシタも会社の研修等で、ロジカルシンキングやプレゼンテーションといったMBAの一部要素について学ぶ機会がありました。
それらの中身は、現場の営業として生きるだけではなく、営業パーソンのキャリア形成の中で必要不可欠な「マネジメント」のスキルのために役立つものも多く存在します。
現在では、様々なビジネススクールが存在し、多くのビジネスマンが日々の仕事とは離れた場所で自主的に学ぶ場として活用されています。
参考)MBA(経営学修士)とは
参考)MBAとは何か
こうしたビジネススクールのカリキュラムを経て、MBAを取得する人も多くいらっしゃいます。もちろん、営業マンとして日々活躍されているビジネスパーソンもその資格を有しています。
しかし、営業マンがこうしたビジネススクールを受講して、MBAを取得すべきか、という点については私はNOだと考えています。

営業マンにMBAは不要と考える理由

営業マンはMBA取得は不要であるという理由について言及したいと思います。
  1. 現場に即した考え方とかけ離れたケースが存在する
  2. 理論と実践におけるギャップ
  3. ビジネススピードと学びのスピードのギャップ

営業マンがMBAを学ぶメリット

  1. ビジネスセンス:ビジネスを俯瞰的に見る視点が養われる
  2. 論理的思考:物事を構造的に理解する力がつく
  3. ビジネスシーンでの共通言語が学べる

営業マンにとってのMBAは取得は不要だがあらゆる側面から学びが多い

DeNA創業者である南場智子さんの著書「不格好経営」の中でもこんなフレーズが出てきます。

ビジネススクールの2年間で一度だけ、はっとするような学びの瞬間があった。あるケースを題材にどうするこうすると皆で議論をしているときに、「ケースに書かれているうすっぺらな情報だけじゃ判断できないよ。あれもこれも調べなきゃ」と言った私に、「それでも今決めなきゃいけないときってあるでしょ」とクラスメートに一蹴されたときだ。

『不格好経営―チームDeNAの挑戦』日本経済新聞出版社 (2013/6/11)
世界一のコンサルティングファーム、マッキンゼーを卒業し、ハーバードビジネススクールにいた頃のエピソードとして紹介されているこの一説では、
ビジネスの現場には正解などない

ということを如実に表しています。
ここからわかることは、ビジネスの現場においては、理論は一定ラインまで役立つとしても、最終的には、不完全な状況での意思決定が必要になるということです。
特に営業マンには、理論では語れない、「胆力」と呼ばれるメンタリティも必要になります。時には厳しい局面に追い詰められながらも、「やり抜く力=GRIT」が必要な場面もあります。
究極的には営業マンとしてのキャリアだけを考えれば、MBAからはそれほど劇的な学びは少ないのかもしれません。
しかしながら、先述した通り、ビジネスを俯瞰的に見ることで、営業の現場においても経営者と対等な立場で商談を進めることができたり、論理的な思考を持てば、マネジメントスキルの向上にもつながることでしょう。
会社によっては、企業研修においてMBAの一端を学ぶチャンスもあるかもしれません。そうした機会には積極的にチャレンジすることで、より営業マンとしてのレベルアップも図ることができることでしょう。
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