営業マンはなぜ契約が取れないのか

なぜ契約が取れないのか

今日も契約が取れなかった...
営業において最も憂鬱になる瞬間、契約が取れなかった時ですよね。
全ての営業マンは、「契約」「受注」を獲得するために営業活動をしているはずです。
その営業活動において、契約/受注が取れない理由を考えたことがあるでしょうか?

営業において契約が取れない3つの理由

営業活動の中で契約が取れない理由は以下の3つに集約されます。
  • なぜ(WHY)
    営業対象となる顧客が「あなたの商品やサービスを検討する理由(動機やニーズ)」を聞き出せていない。
  • いつ(WHEN)
    商品やサービスの購入/導入可否についての期限が合意できていない。
  • どのように(HOW)
    商談案件が契約できるストーリーがイメージできていない。

    それぞれ個別に説明していきます。

    営業対象となる顧客が「あなたの商品やサービスを検討する理由(動機やニーズ)」を聞き出せていない。

    相手はあなたのサービス/商品をなぜ購入するのでしょうか?
    基本的には、相手にはニーズ(=何かを改善あるいは達成したいという顧客の要望)が存在するはずです。そのニーズを満たす商品/サービスを提案することで、営業は契約を獲得することができます。
    そもそも、相手の動機やニーズを聞き出せているでしょうか?サービスの説明に終始してしまう営業によくあるパターンに陥ることのないようにしましょう。
    重要
    ニーズに刺さらない商品説明ほど退屈なものはない

    商品やサービスの購入/導入可否についての期限が合意できていない。

    検討してください、と伝えることはできてもそれっきりになっていませんか?
    契約に至るまでには、いつまでに返答をもらう、もしくはこちらから連絡をする、といった期限を設定する必要があります。期限を設定する理由には、営業側の都合と顧客側の都合の2種類があります。
    • 営業側が今購入してもらいたい理由
      • 今月の営業活動に契約を取りたいため
      • 目の前の顧客の商品/サービス購入のための期日が迫っているため
    • 顧客側が今購入すべき理由
      • ニーズを叶えたい期日を踏まえると今導入することが得策であるため
      • 今導入することによるメリット(特典やインセンティブ)があるため
    重要なのは、営業側の理由ばかりを述べてはいけないということです。顧客には顧客の都合があります。営業側の都合ばかりを優先するのは単なる「押し売り」にすぎません。
    重要
    クロージングを迫るためには顧客側の今購入すべき理由を納得してもらう必要がある

    商談案件が契約できるストーリーがイメージできていない。

    あなたが目の前で対峙している人は、対象の商品/サービスに対して決定権を持っている人でしょうか?
    決定権がない人であれば、決済権者が導入にあたり重視するポイントはなんなのかを把握して、適切な情報提供ができているでしょうか。

    一家の大黒柱である旦那様に営業していたとしても、実際の財布の紐を握るのは奥様のケースもあります。その商談におけるキーマンをしっかりと見極め、次のステップを意識した商談ができているでしょうか。

    例)担当者ベースでの話が進んでいるケース

    〜というわけで、いかがでしょうか?

    なるほど。ご提案はよく分かりました。
    いいですね。前向きに検討させていただきたいと思います。

    ありがとうございます。
    今回のご提案は、この後のどのように検討されていかれるのでしょうか?
    会議などにかけられるご予定でしょうか?

    そうですね。月末に会議があり、そこで議題として掛け合いたいと考えています。

    なるほど、せっかく◆◆様も前向きにご検討いただけているので私もお役立てることはしたいと思っています。
    会議についてもう少しお伺いしてもよろしいでしょうか?
    • 会議がいつ開催されるのか
    • その会議における決済権者(≒キーマン)は誰なのか
    • キーマンが重視するポイントはあるか
    こうしたことをしっかりと確認します。契約に至るまでのステップを正しく認識し、的確なアプローチをかけていく必要があります。
    重要
    契約ステップを正しく認識しなければ次のアプローチが決まらない

    まとめ:契約が取れない3つの理由

    多くの場合、「契約が取れない」と嘆いている人は、この基本的な3つのステップを踏むことができていません。営業活動がうまくいかない、契約が取れなくてつらいと感じている営業マンは、今一度自分の営業を見直し、先の3つのステップを確認してみてください。
    細かく見ていくことで、きっとどこかに解決の糸口が見つかると思います。
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