上手なヒアリングをしよう

「同意のチェック」とは?

「同意のチェック」とは読んで字のごとく、相手に同意を求め、その同意の確認をすることです。
営業の商談時には、様々な質問を投げかけることと思いますが、流れるように会話をしていく中で、相手側からしたら答えにくい質問や、質問の意図が不明確な場合が存在します。
例えば、広告営業において、

現在の広告の出稿状況はいかがでしょうか?
この質問は、どんな営業マンでも確認事項として聞くような基本的な質問です。
相手も察して答えてくれる人も当然いると思いますが、一部では、

なぜお前にそんなことを話さなければならないのだ
と考える人もいます。
こちらとしては、情報を獲得して、それ以上の提案がしたい、という背景に基づく質問ですが、相手にとってはそれに回答するメリットがわからないので、答えることに詰まることがあるのです。
しかし、営業としてはそもそも質問をしなければ情報をキャッチできず、的確な提案をすることができません。
相手にはスムーズに質問に回答をしてもらいたいのです。
  • なかなか相手から情報をキャッチすることができない
  • 深い情報まで聞くことに気を遣ってしまう
こうした悩みに対して効果を発揮するのが「同意のチェック」です。

同意のチェックを挟むことで相手からの情報を獲得しやすくする

冒頭に書いたとおり、
「同意のチェック」とは「相手に同意を求め、その同意の確認をすること」です。
今回のケースで言えば、
「広告の出稿状況について話を聞く許可」を取ることになります。
具体的には、

本日はお時間をいただき誠にありがとうございます。
〜略〜

私共は●●のサービスを扱っている会社ではありますが、お話に入る前に、●●様のお時間を無駄にしないよう、少しでも有意義なお話ができるようにいくつかお聞きしたいことがあるのですが、宜しいでしょうか?
対峙している お客様にとって「良い提案をする」ためには、お客様のニーズを聞く事が必要となるため、ヒアリングに入る前段階で、「話を聞く事への許可依頼」をしましょう。

同意のチェックを挟むことで的確で深いヒアリングを実現することができる

普段から営業活動をしている中では、何気なく相手に質問している行為が、相手にとっては必ずしも気持ちの用意ものばかりとは限りません。また、質問をしても回答してくれないというケースも存在します。
そんな時には、この「同意のチェック」を駆使することで、より的確で深いヒアリングをすることを意識していきましょう。
こうしたヒアリングが実現されることで、あなたの営業における提案はより深いニーズに刺さるため、受注率の上昇にもつながります。
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