営業のKPI設定とは 売上目標を細分化・数値化したもの
KPIとは『Key Performance Indicator』の略称で、日本語では「重要業績評価指数」といわれます。
営業活動を因数分解し、売上目標（KGI：Key Goal Indicator）を達成するために定量的に設定するものがKPIです。
本記事では、
- 営業活動を分解するとは何か
- 売上目標を達成するためのKPI設定のやり方
を紹介します。
- 売り上げに伸び悩む営業パーソン
- KPIをうまく運用できていないビジネスマン
- メンバーをマネジメントする管理職
営業プロセスを因数分解する
KPI設定を行うためにまず必要なことは、自社の売上がどのように構成されているのかを因数分解する必要があります。
上記は一例ですが、営業プロセスを分解してみます。
- 売上＝新規顧客売上＋既存顧客売上
- 新規顧客売り上げ＝受注数×受注単価
- 受注数＝商談数×受注率
- 商談数＝リード顧客数×商談化率
このように、最終的な目標である売上を分解していくと、細かく細分化することができることがわかります。
KPI設定する
ここにあげたものは、あくまでも一例としての営業活動におけるKPIですが、
- 商談数
- 受注率
- 受注単価
などが挙げられます。
ここで重要なことは、【KPIを達成すれば、必然的にKGIが達成する】ように設定しておくことです。
日々の営業活動の中で、各プロセスを常に頭にイメージしながら活動することは難しく、営業活動にコミットすることができなくなってしまいます。
営業マン自身は、KPIの達成を念頭において営業活動を行い、その結果KGIをクリアするという形にしておくべきなのです。
「KPIさえ達成すれば、結果的にKGIが達成できる」という設計ができれば、KPIのみに集中することができるため、個人としてもチームとしても、達成確度が高くなります。
KPIを運用する
KPIを設定しただけではKGI達成はできません。日々の営業活動の中で、当然KPI達成が難しい状況に陥ります。
- 商談数が設定している目標に届きそうにない
- 受注率が伸び悩んでいる
- 安価なプランが選択されがちで受注単価を伸ばすことができない
こうした悩みは日々起こりうることです。
「KPIを運用する」というのは、こうした問題点に着目し、課題設定と対策を講じていくことを言います。
具体的には、例えば商談数のKPIが足りない場合に考えるべきことは、
- 商談数が届きそうにない原因は何かを突き止める
- ブレイクダウンした活動量、リストに問題があるのかを考える
- 活動量に問題があれば活動量を伸ばせない原因を特定し対策を講じる
- リストに問題があれば、抽出条件の見直しを行うことで商談数を増やす
などが具体的な対策となります。
月次で振り返りをした時に、設定している目標KPIに届く届かないは当然振り返るべき項目となります。
営業のKPI設定：まとめ
営業活動においてKPI設定方法は、現場においてよくある課題として多くの営業マンが悩む項目の一つです。そもそもKPIとは何か、という言語的な知識もさることながら、営業活動における実践的なKPI設計方法を学ぶ必要があります。
実際の営業現場で、商談数や受注率といった数字を見れる体制を敷いておくことはもちろんですが、日々の営業活動を行動量のみならず、俯瞰的な視野で分析できる環境を整えることで、【継続的に】成果を残せる営業として価値発揮することが可能になります。
必須ビジネススキルの一つとして、KPIの設計方法をマスターし、日々の営業活動をグレードアップしていきましょう。
