目次
なぜか常に継続的に成果を残す営業マン
あなたの周りにもいませんか？常に継続的に成果を残している営業マンが。
そうした人たちはなぜ継続的に受注を獲得することができるのでしょうか？
- 優れた営業スキルを持ち合わせている
- 太い顧客がおり紹介を継続的に獲得できる
- 開拓し易いエリアを担当している
もちろん、こうした要素は必要にはなってくるかもしれません。
しかし、再現性があって、誰でも真似ができるレベルで、継続的に営業成績を上げることができる手法が他に存在します。
継続的に営業成績を上げるためには「顧客管理」が必要
継続的に営業成績を上げるために必要なことは「顧客管理」です。
ここでいう顧客管理とは、新規開拓営業における「リード（見込み客）に対する顧客管理」を指します。
新規開拓の際、即決を狙いにいく営業は当然行うと思うのですが、その場で失注した時の行動が、新規開拓営業における継続的な営業成績の向上を図れるかどうかの分かれ目になります。
具体的には、失注した商談で下記の項目をしっかりとヒアリングします。
- 自社サービスを今回導入しなかった理由
└そもそもニーズにマッチしたサービスかどうか - ニーズにはマッチしているが導入しなかった理由
└時期的な理由であればその理由
1.自社サービスを今回導入しなかった理由
そもそもニーズが聞けていなければ話になりませんが、ニーズが聞けており、自社商品/サービスの提案をしたけれど、先方がそのニーズに対して自社商品/サービスがマッチしていると感じてくれているかどうかをきちんとヒアリングします。これは、そもそも自社サービスでニーズや課題を解決することができるかどうかを聞いています。そもそもここが刺さっていないのであれば、今後どういった追客をしたとしても、なかなか見込み顧客に昇格させることは難しいでしょう。
改めてニーズのヒアリングから再考する必要があるかもしれません。
2.ニーズにはマッチしているが導入しなかった理由
ニーズが聞けており、自社商品/サービスに対しての親和性を感じてくれているが導入しなかった、というケースも存在ます。この場合は、時期的要因が失注理由になることが多いと思います。
- 現時点では携わっているプロジェクトにより精神的余地がなく、導入までに具体的な検討を図ることができない
- 予算組みが終わっており、来年度の予算組みに計上する予定
- 決裁権者へのプレゼンが完了していない
など時期に左右さることが多いと思います。
この場合、ネクストアクションの「時期を明確にする」ことが最も重要です。
では●●月頃に改めてご連絡します。
という形で商談を終えることができれば、アプローチするタイミングが明確になり、約束の期日に再度ヨミとして上げることができるでしょう。
顧客管理を継続していくことで、継続的にホットリードを創出することができる
仮にヨミに上がらなかったり、失注したとしても、継続的にアプローチを続ければいずれ受注することができる、という考えに基づけば、先に挙げたような失注理由を明確にし続けていれば、理論的には適切なタイミングになれば、全てのリードを受注することができるはずです。
そして、そのホットリードを毎営業のたびにアプローチすることができるため、継続的に受注を上げることができるのです。
継続的に営業成績を出している営業マンは、この顧客管理能力が非常に高く、いつのタイミングでどれぐらいの受注を上げることができるかを読むことができます。
失注理由を明確にし、ネクストアクションを明確にすれば、適切なタイミングでアプローチができるため、ホットリードとして活用できる
これこそが継続的に営業成績を上げるために必要な視点なのです。
