営業がつらい理由は「成果が出ないから」
- 営業はつらい
- 営業はしんどい
- 営業は苦しい
営業として、誰しも一度は感じる、つらい時期というものはくるとおもます。
そもそも、営業という職種そのものがつらいこともあるかもしれませんが、営業がつらい・しんどい・苦しい、と思う理由は、「成果が出ないから」ということに他なりません。
言い方を変えれば、「成果が出れば営業は楽しい」ということでもあります。
本ブログでは、営業マンの成果を出すためのノウハウを提供することを心がけていますが、まずシンプルに、営業成果が出ない時にどうすべきか、手始めに考えるべき５つのことを紹介します。
営業成果が出ない時に見直したい5つのこと
思考/マインドを見直す
ネガティブ・後ろ向きな思考やマインドセットになっていないかどうかを見直しましょう。
- どうせできないし→もしかしたらできるかもしれない！
- やっても無駄だ→きっとできる！
- 失敗するかもしれない→失敗しても大丈夫！
自分の力で簡単にマインドが変えられたら苦労しないよ、という声もあると思います。
そんなときは、同期や上司に悩みを聞いてもらい、愚痴を聞いてもらうこともアリだと思います。自分の思考が後ろ向きになっている時には、その思いを吐き出すことで、周りからの助言をもらうことがしやすくなります。
普段やっていたこと/やっていなかったことを振り返る
これまでに成果が出ていた人であれば、その時のことを思い出し、普段やっていたこと/普段はやっていなかったことを振り返りましょう。
普段やっていたことで、今できていないことがあればそれを取り入れるべきでしょうし、普段はやっていなかったけれど。今やっていることがあれば、それが原因になることもあります。
- 成果が出ていたときは、テレアポを毎日頑張っていたな
- 今は商談前の準備の段階で上司のチェックを入れていないな
- お礼メールを送るのが翌日になるケースが増えてきているな
今までやっていたことを棚卸することで、自分の勝ちパターンを振り返ることができます。
行動の量と質を見直す
営業は基本的に、行動の「量」×「質」で成果が決まります。
そもそもの行動量が足りていないのか、行動量は足りているが質が伴っていないのか、どちらも必要な状態なのかを見極めることが重要です。成果が出ていない時には、手当たり次第に「正しそうなこと」に着手しがちです。兎にも角にも今のつらい状況を打破したいがために、あれもこれもと手を出してしまうのです。
しかし、それでは根本的な解決に至らないケースが多く、いつまで経っても、営業がしんどいという思いからは逃れることができません。
まず、自分の営業活動を振り返り、分解をすることで、行動量が足りないのか、行動の質がよくないのかを見極めることができ、最適な解決策を講じることができます。
上司や同僚に相談する
上司や同僚は、最高のアドバイスを与えてくれます。愚痴も一つの発散方法であり、新たな発見を生み出すきっかけになることがあります。
成果が出ていない時に、なかなか上司にうまく相談ができない、という人が多くいます。
しかし、上司もあなたの成果に期待しているので、どうにかして成果を出せるようにしたいと考えているはずです。そんな上司に、今の自分の状況を吐き出すことで、上司からの気づきをもらうことができます。
- 最近成果が出なくて...
- 最近モチベーションが上がらなくて...
- こういうところでつまづくことが多いんですが...
優秀な上司は、部下の悩みをきちんと聞いて、しっかりとコーチングを行なってくれます。コーチングとは、教える=ティーチングではなく、あなたの考えていることを整理し、導いてくれることを指します。上司からこうしてみなよ、という言葉で動ける人もいますが、あくまでも上司は上司のレベル感を持って話くるので、自分からすればかなりレベルの高い要求をされるケースも多いです。
しかし、コーチングであれば、自分の中から答えが見えてくるため、自分でもできる、という気づきとともに、具体的な行動を起こすことへつながります。結果的に、自分の仕事の仕方を振り返り、明日からの行動変容を起こすことができます。
鏡を見る 身嗜み・表情を確認する
普段の自分の仕事ぶりを、客観しすることは自分自身ではできません。自分がどういうみられ方をしているのかは、鏡を見る他ありません。そして、鏡で自分の身嗜みや表情を確認すると、スーツがヨレヨレになっていたり、テレアポの際の表情が暗い印象になり、声のトーンが落ちている、といったケースがよくあります。
出社前に鏡を見る、客先に出る前に自分の表情を確認する、といった基本的な身嗜みのところから、声色や立ち振る舞い、トークの間といったところまで、客観的に確認する場を設けることがオススメです。
実際の客先では、一人で昇段をしている場合はなかなか見ることはできませんが、
- 自分の商談を録音する
- ロープレで上司からアドバイスをもらう（録画する）
といった具体的なアクションを設けることで、自分を第三者の視点で見ることができます。
自分では気づかなかった変な癖などに気づくことができ、相手に対する印象を悪くしているポイントを修正することができます。
営業がつらい・しんどいとき見直したい5つのこと：まとめ
確かに営業は大変な仕事です。
しかし、やりがいも大きく、ビジネスマンとしては経験値が一気に上がる素晴らしい仕事です。多くの方が、営業がつらい、しんどい、辞めたい、という思いをもつのは悲しいことです。
営業がつらい原因は、成果が出ず適切な評価を得ることができないためです。これまで成果が出ていた人であれば、それを振り返ることから始める。メンタル部分の見直しに始まって、実際の行動の量と質を見直していく。それらを上司とともに改善を加えていくというステップが踏めれば、自ずと成果につながってくるはずです。
大変な営業を楽しめるように、成果が出せるような営業マンに成長するために、時々自分を見直す、ということをしてみてはいかがでしょうか。
